第 1 节 平衡积分卡：世界 500 强公司都在使用的管理工具

今天分享的内容是很多职场人都听说过的KPI。

我们先来看一个KPI实际应用的案例：

两年前，王总作为联合创始人加入一家互联网SARS公司做华南区的销售总监，??一开始凭借自己在行业内积累的客户资源，公司的产品在业内快速的立住脚跟。

但随着业务发展，??王总发现只靠自己是不行的，他开始扩大团队，并计划给团队做KPI考核，??考虑到团队的规模还很小，王总只给团队制定了销售指标，半年下来效果竟然非常好。??

可就在他以为已经实现平衡过渡之时，公司的财务经理却向他提出了一个严重的财务预警，??财务报表显示上半年销售环比增长了20%，但销售利润仅仅上升了5%。??

原来他们的产品分为两类，a类没有国内竞争对手，毛利润很高，但问题是市场需求量不大，??销售一直很平稳；b类产品市场空间大，相对好卖，但竞争激烈。??以前王总把两类产品的销售比例控制得很好，而现在的三位销售经理面对销售业绩目标的压力，??自然选择力推好卖的b类产品，王总没有办法把业绩指标增加为销售额和利润额，??不到三个月，利润好的a类产品销售就慢慢回升了。

然而这时王总发现老客户的投诉率提升，??客户经理们为了开拓a类产品，给出了比以往更大的优惠，??导致已经购买的老客户怨言不少。??就这样，王总陆续??增加了客户流失率、回款周期、销售费用等等指标。??

这个场景并不少见，也因此很多人都在说要废除KPI。??常见的理由有两个：第一，??KPI让员工只关注短期绩效，忽视了长期发展；??第二，KPI没有办法真实的反映团队或员工的实际贡献情况，导致人员流失。??

然而，KPI依然是目前企业最常用的绩效管理工具。??下面我将详细的介绍KPI这一工具，帮助你从理论上掌握方法，??减少KPI设置的坑，发挥它真正的价值。??

什么是价值和意义？

KPI，key??performanceindicators，中文翻译为「关键业绩指标」，是很多企业必备的管理工具，??就像我们需要通过孩子的成绩单来检验孩子的学业情况。KPI则是企业给自己设计的考题，??考题内容反映了企业在一定时间内的经营重点。通过KPI关键业绩指标的牵引，??企业会清晰资源配置与能力应该专注在哪，??使全体成员的行为能够聚焦在关键的行为和经营重点上。KPI就像企业指挥全员的指挥棒，指挥棒指向哪儿，团队就打哪。

KPI强调两点：??组织目标的分解和关键工作指标的衡量。首先要保证组织目标能够分解到个人，??其次没有分解的要把工作中重点提出来，这样能够合理的评价人。

??通过KPI的内涵，我们可以清晰看到！



 本章完

　

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